Любой человек, занимающийся бизнесом, встречается в своей деятельности с необходимостью вести переговоры. По материалам сайта http://vertexglobal.ru/partners2/ мы подготовили увлекательную статью про тактику ведения переговоров. Существует множество разнообразных техник для их эффектного ведения, одна из них носит название «тактика жестких переговоров». Под этой тактикой имеется в виду особый тип переговоров, который подразумевает собой достижения заранее поставленного результата любыми возможными средствами, исключая возможность принятия компромиссного решения. Это может быть оказание давления на вторую сторону, манипуляции с аргументирующей составляющей, ультиматумы. Подобная тактика подходит под стиль ведения дел далеко не всех бизнесменов, но каждый грамотный руководитель должен быть с ней знаком. Первой причиной этого является вероятность возникновения непредвиденных обстоятельств, которые могут заставить в исключительном случае перейти к тактике жестких переговоров, чтобы достигнуть положительного для бизнеса результата. Второй причиной необходимости знать и понимать принципы данного вида переговоров будет возможность противостоять подобной тактике, если ее будет использовать другая сторона.

Любые переговоры в самый неожиданный момент могут стать жесткими, чаще всего это случается в тот момент, когда одна из сторон начинает ощущать слабости другой и понимает, что может повернуть ситуацию в более выгодное для себя русло, например, заставить согласиться на более удобные для себя финансовые условия.

Одним из наиболее известных вариантов жестких переговоров является поведение с явно выраженными манипуляционными нотками. Это классическая схема, которая хорошо известна в бизнес-среде и носит название треугольник Карпмана. Треугольником она называется потому, что в ней обычно присутствует три участника, которые разделены по своим ролям на Жертву, Тирана и Спасателя.

Первый участник – Жертва. Это человек, который всегда жалуется на свои проблемы и неприятности, его обманывают и обделяют, но Жертва не несет никакой ответственности за свои ошибки. Все свои промахи она спишет на Тирана, именно по этой причине Жертва очень в нем нуждается, и обычно Тиран выбирается самой Жертвой.

Тиран отличается своей напористостью и агрессивным стилем поведения. Обычно именно Жертва втягивает Тирана в свою роль против его же воли. Жертва допускает очередные оплошности, за что получает порцию негативных эмоций от Тирана, оба участника выполнили свои функции.

Жертве недостаточно Тирана, ей нужен и третий участник, которым является Спасатель. Это еще один опасный для благополучия компании поведенческий тип, поскольку в момент, когда он занят спасением Жертвы, его непосредственные рабочие обязанности не исполняются, и образуется простой.

Необходимо помнить, что все три описанных поведенческих типа могут являться далеко не основными характеристиками того или иного сотрудника, а всего лишь масками очень успешно одетыми ради совершения манипуляционных действий. Если манипуляция была благополучно распознана, то необходимо принимать ответные действия, которые будут выражены в разоблачении и сопротивлении, что не даст возможности манипуляторам ставить свои ультиматумы и контролировать ситуацию.